Le crédit immobilier, même à l’étranger

Le département Banque Privée d’ING Luxembourg a mis en place depuis quelques années une offre assez inédite de crédit hypothécaire. «Financer sa villa à la côte d’Azur ou son appartement londonien est possible, même si l’on ne réside pas dans le pays en question», nous explique Wouter Gesquiere, Head of Relationship Management. Ses collègues – Sandy Wewer, Relationship Manager; Jonathan Widart, Credit Specialist et Mouna Kamili, Wealth Analysis & Planning Manager – et lui-même nous détaillent dans cette interview ce qu’est la Banque Privée et en quoi elle est un partenaire idéal.
Comment s’organise le département Banque Privée?
JW: Sur les 800 collaborateurs employés par ING au Luxembourg, environ 80 travaillent au sein du département Private Banking. Environ une personne sur dix est donc active dans nos services de valorisation, protection et transmission du patrimoine pour des clients dont l’avoir minimum est à hauteur d’un million d’euros. Le département Banque Privée agit bien entendu au niveau national mais nous sommes aussi très réputés pour nos activités internationales. Notre expertise est au service d’une clientèle de pays limitrophes (Belgique, France et Pays-Bas) mais également plus internationale encore.
WG: Notre département Banque Privée est organisé d’un point de vue commercial en deux pôles. D’un côté, les Relationship Managers s’occupent des clients existant, notamment sur le marché local. De l’autre, les Private Bankers recherchent de nouveaux clients. En outre, nous disposons de différentes équipes spécialisées pour nous épauler: tout d’abord notre équipe de gestion, ensuite celle dédiée au Crédit et enfin le service WAP (Wealth Analyst & Planning), un groupe d’experts des secteurs de la fiscalité, de la gestion du patrimoine et de l’analyse successorale. Ces différentes équipes travaillent en collaboration car les interactions entre domaines sont multiples.
 
ING Private Banking Luxembourg a été élue « Best Private Bank Luxembourg » pour la troisième année consécutive par the Financial Times/The Banker. Pourquoi vous?
WG: Notre très large offre de services et leur grande qualité expliquent l’obtention d’un tel prix. Je souligne particulièrement la proximité que nous entretenons avec notre clientèle et notre approche d’écoute. Nous répondons à ses besoins avec beaucoup de flexibilité, de souplesse et de disponibilité. Les connaissances pointues de nos diverses équipes dédiées sont également très appréciées.
JW: Ce qui nous différencie face à nos concurrents est que notre Banque Privée est intégrée de façon plus large au sein d’une banque universelle. Ainsi, nous sommes capables de couvrir tous les besoins de nos clients et de leur famille. Nous avons la chance de pouvoir tirer nos forces de ces deux grands pôles: d’une part la banque universelle et son énorme spectre de services et de l’autre la Banque Privée qui va tailler un costume sur-mesure au client.
En quoi votre crédit immobilier est-il inédit?

JW: Après un grand essor en 2012, notre activité de crédit est aujourd’hui dans une configuration extrêmement professionnelle. Les intéressés, qu’ils soient des résidents (de nationalité luxembourgeoise ou non) ou qu’ils vivent à l’étranger, bien souvent ne sont plus mono-pays.
Nous avons deux grands pôles d’intervention en matière de crédit, déterminés en fonction des garanties. Le premier pôle est caractérisé par des garde-fous purement portefeuille. Le deuxième pilier – celui qui nous intéresse particulièrement ici – est l’hypothèque.
Une hypothèque en Banque Privée se réalise tout d’abord sur des immeubles. Au Luxembourg, elle se conçoit pour du résidentiel ou des projets immobiliers professionnels. Mais notre département est capable de sortir des frontières nationales: une attitude plutôt rare pour une banque, même privée. Nous sommes présents en Belgique, aux Pays-Bas, en France et au Royaume-Uni. Cependant, nous n’autorisons que des actifs particuliers: les résidences. Ce sont des biens de luxe, généralement secondaires, tels qu’une maison de rêve sur la côte française ou un appartement à Londres. Bien que de portée quelque peu restreinte, cette logique de créance hypothécaire est idéale pour une personne ne vivant pas dans le pays de son achat. Notre deuxième produit hypothécaire concerne les bateaux. Dans ce cas également, nous pointons du doigt un certain type d’actif: les super yachts. Ces deux types de crédits hypothécaires sont destinés à nos clients Banque Privée, mais également aux potentiels intéressés.
Avez-vous la volonté d’étendre votre présence à d’autres pays?
WG: Actuellement, nous nous établissons comme un acteur incontournable au Luxembourg en matière de financement des résidences secondaires, et de plus en plus ailleurs. Nous sommes confrontés à une explosion de la demande et notre but est de développer de nouveaux produits hypothécaires à l’étranger. Les régions visées sont d’abord celles qui séduisent le plus nos clients: le Portugal, l’Espagne et l’Italie. Notre souhait à terme serait d’établir une solution paneuropéenne pour couvrir plus de régions encore.
 
Qu’est ce qui en explique le succès?

JW: On pourrait s’interroger sur la pertinence de proposer de tels outils à nos clients, des individus qui ont beaucoup de fonds propres. Or, tout d’abord, le crédit amène à d’innombrables leviers économiques, financiers et fiscaux. En effet, le client ne doit pas mobiliser la somme pour son achat: celle-ci peut être gérée autrement; de plus, c’est nous qui assumons le risque de l’hypothèque; et enfin, la déductibilité du crédit est très intéressante. La présence de nos spécialistes, en droit civil ou fiscal, appuie le succès de cette offre car ils vont conscientiser à ces leviers profitables. On pourrait penser que cette popularité est explicable par les taux bas actuels mais comme vous le constatez, c’est bien plus que cela.
MK: Dans le domaine international, nous accompagnons nos clients à travers leur structuration. Ils ne savent pas comment investir à l’étranger et nous sommes présents pour les conseiller. Il leur faut penser à l’impact potentiel sur leurs enfants par exemple. En termes fiscaux, nous leur indiquons également leurs obligations car ils sont rarement conscients des exigences d’un pays tiers. Chaque dossier est différent et nécessite une intervention rapide et proactive de notre part.
SW: Au niveau du marché local, la mentalité de la clientèle a changé. Les personnes voyagent plus et leurs besoins ont évolué en conséquence. Nos clients résidents souhaitent financer des appartements ou résidences secondaires à l’étranger et ont de plus en plus besoin de conseils patrimoniaux dans une optique d’optimisation fiscale, de planification de leur succession et de structuration de leurs investissements.
Parlez-nous de l’événement qui s’est déroulé le 3 mai dernier…
WG: L’objectif de notre journée du 3 mai était double. D’une part nous organisions une conférence pour les particuliers sur le financement de résidence à l’étranger. Nous désirions montrer en quoi ING est un partenaire idéal pour ces personnes en exposant des cas pratiques. Nous voulions démystifier l’intervention crédit à l’étranger au départ du Luxembourg. Nous souhaitions leur faire comprendre que cette matière est notre pain quotidien.
MK: Le second volet était destiné à des professionnels du domaine immobilier. Des panels de discussions avaient pour but d’expliquer nos solutions à ces spécialistes. Ainsi, ils découvrent ce que nous sommes capables de mettre en place pour leurs clients, en matière de crédit à l’étranger plus particulièrement.
SW: Organiser de tels événements au Luxembourg est très important pour nous car, vu que très peu de banques proposent des crédits hypothécaires à l’étranger, notre notoriété sur ce point est bien souvent plus grande ailleurs qu’au Grand-Duché!

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