Cap sur la stratégie ‘corporate’
Premier opérateur alternatif de téléphonie au Grand-Duché, la société Tango, née en 1997, a tout d’abord axé sa stratégie sur la jeunesse, non sans succès. Aujourd’hui, Tango met davantage le cap sur les entreprises, une niche très porteuse, comme nous l’explique Didier Rouma, son directeur général.
M. Rouma, Tango s’est imposé comme premier opérateur alternatif de téléphonie fixe, mobile et en tant que premier fournisseur alternatif Internet. Pouvez-vous revenir sur les débuts de la société ?
La société de téléphonie Tango, qui faisait partie du groupe suédois Tele2, a été créée en 1997 et est devenue opérationnelle en mai 1998. Grâce à notre stratégie axée sur la jeunesse résidentielle, nous avons déjà eu des dizaines de milliers d’abonnés en moins de quinze jours. Nous sommes devenus, à ce moment là, le deuxième opérateur mobile au Luxembourg offrant la meilleure qualité à moindre prix.
Comment la société a-t-elle évolué ?
La politique de Tango a toujours été une politique d’innovation si bien que nous avons acquis en 1999 une licence de téléphonie fixe commercialisée sous le nom de Tele2 Luxembourg.
Nous avons lancé en 2000 les premières communications mobile data, que l’on appelait ici à l’époque le GPRS, puis avons été les troisièmes au monde à lancer la technologie 3G – UMTS – dans un pays, en 2003.
Pour poursuivre notre diversification, nous avons lancé nos offres ADSL en 2005/2006 et avons ainsi pu compléter notre offre fixe avec ‘Tango complet’, offre comprenant la téléphonie fixe, mobile et Internet.
Depuis lors, Tango a continué à se positionner dans la téléphonie mobile mais au niveau data avec le lancement en décembre 2007 de la 3G+, domaine dans lequel nous restons les leaders en termes de vitesse de téléchargement.
Tango est à l’heure actuelle le premier opérateur alternatif aussi bien dans la téléphonie mobile que fixe ou encore Internet avec ses 250.000 clients – en téléphonie mobile- , 12% de part de marché pour le téléphone fixe et ADSL.
La société possède également le plus grand réseau de vente dans le pays avec douze points de vente propres couvrant tout le territoire.
Vous privilégiez donc l’approche «proximité avec le client» ?
Effectivement. Nous avons noté qu’au Luxembourg les gens sont plus frileux lorsqu’il s’agit d’acheter sur Internet, et qu’ils considèrent qu’il n’y a rien de tel qu’un conseiller commercial bien aguerri pour conseiller la clientèle… dans un domaine, il faut le dire, qui est assez technique.
L’autre ambition consiste à amener l’innovation à des prix compétitifs au Grand-Duché et de faire de la téléphonie fixe une priorité afin d’être un opérateur complet. Les axes de travail consistent dès lors à créer une infrastructure fixe compétitive au Luxembourg.
Pour le moment, l’infrastructure fixe est détenue par l’opérateur historique qui n’offre que très peu de possibilités aux opérateurs alternatifs pour proposer des services innovants.
Cela devrait changer avec le lancement du nouveau programme ambitieux «Fiber to the Home» par le Gouvernement…
Tout à fait. «Fiber to the Home» devrait permettre à tous les ménages d’accéder à la fibre optique d’ici 2020. Aucun opérateur n’étant en mesure de réaliser un tel réseau, le Gouvernement a donc décidé de prendre lui-même les choses en main en créant ce réseau avec comme partenaire les P&T.
Là où je veux en venir, c’est que lorsque nous aurons ce nouveau réseau, le paysage des télécommunications s’ouvrira aux opérateurs alternatifs qui pourront dès lors proposer des services intéressants comme la télé, les jeux en ligne, les services de sécurité, etc.
Tango pourra alors véritablement se positionner sur la partie fixe.
Dans l’état actuel des choses, Tango poursuit sur sa lignée du mobile data et se bat pour devenir un opérateur complet dans les TIC. Considéré au départ comme un acteur résidentiel, c’est-à-dire axé sur le client final, nous cherchons de plus en plus à nous adresser aux sociétés, la stratégie de notre nouvel actionnaire, Belgacom et de notre société sœur Telindus Luxembourg, spécialisée dans les TIC. Il est donc logique que nous axions notre stratégie vers les sociétés sans pour autant délaisser notre clientèle privée.
Quel est le point qui vous démarque cependant le plus de la concurrence ?
Je pense que ce qui nous différencie le plus de nos concurrents sont les aspects innovation et flexibilité/réactivité.
A l’heure actuelle, le client se focalise sur son core business. La communication est un outil mais plus une fin en soi. Aussi, nous nous rendons chez lui pour lui proposer des solutions sur mesure tandis que les gros opérateurs se contentent de solutions toutes faites.
L’autre avantage des solutions sur mesure est qu’elles permettent de réduire considérablement les coûts de communication, poste de dépense très important pour les sociétés et qui doit être plus que jamais rationnalisé, crise oblige. Nous appliquons même le principe de la «rétention», c’est-à-dire que si nous constatons que le client n’a pas opté pour la solution qui lui convient le mieux et se retrouve avec des dépenses superflues, nous le contactons pour lui proposer une offre plus adaptée à ses besoins. Tango a là une très belle carte à jouer.