Une banque de référence pour les entreprises !

Entreprises et institutionnels trouvent, au sein d’ING Luxembourg, un département qui leur est dédié. Alliant les impératifs de l’économie réelle avec ceux du monde financier, et soutenu par un réseau international  implanté dans  plus de 40 pays, le Wholesale Banking d’ING Luxembourg et ses 65 collaborateurs trouvent toujours des solutions adaptées pour ses clients. Interview de Damien Degros, Head of Wholesale Banking.
 
En quoi consiste le département Wholesale Banking?
C’est la banque des entreprises et des institutionnels. Nous offrons nos services aux PME grand-ducales, aux groupes locaux et internationaux, aux institutions financières comme les compagnies d’assurances ou les fonds d’investissement et à encore bien d’autres.
Le département est composé de cinq équipes dédiées aux clients. Pour commencer, nous avons une équipe qui s’occupe du financement de projets immobiliers, équipe qui est en contact avec les secteurs de la construction et de l’immobilier. Ensuite, nous offrons une activité réservée aux sociétés de type “Private Equity”, en leur fournissant des services bancaires adéquats.  Nous servons les fonds d’investissement, en jouant pour eux le rôle de banque dépositaire. Par ailleurs, les compagnies d’assurances se tournent vers nous pour le même type de services. Une équipe importante est dédiée aux entreprises multinationales et locales et a pour mission d’accompagner ses entreprises dans leur développement international. Et enfin, nous servons les PME, principalement à capital luxembourgeois, qui proviennent de tous secteurs : le transport, le milieu associatif, l’agroalimentaire, la distribution, etc.
En parallèle, nous offrons à nos clients quatre catégories de produits et services. Tout d’abord, nous leur proposons une  gamme complète de possibilités de financement : crédit, leasing, financement d’acquisition,… Notre deuxième catégorie comprend le “payment & cash management” qui intègre l’ouverture de comptes, la gestion des flux et des dépôts. Troisièmement, nous avons une offre “custody & securities” via laquelle nous gardons des actifs pour le compte de compagnies d’assurances ou de fonds. Et enfin, dernière catégorie: les produits et services proposés par notre salle de marché  qui développe des produits de couverture, comme des produits de couverture de taux ou encore des opérations classiques de change. Ces quatre activités représentent ce qu’une banque peut offrir de plus efficace à des entreprises – luxembourgeoises ou internationales – afin que celles-ci déploient une activité locale au Grand-Duché.
Quelle en est la particularité?
Par rapport à nos concurrents, notre taille, plus légère nous permet d’être souples et de proposer des services avec une  flexibilité qui plaît aux clients professionnels. Notre principale particularité sur le marché tient du fait que nous sommes la seule banque à lier deux segments généralement distincts: l’économie réelle et le monde financier.  Le département est totalement intégré au niveau des services proposés.  Ce regroupement représente une force pour nos clients et pour la banque. Cette intégration permet à notre clientèle de bénéficier de services spécialisés qui ne leur sont généralement pas adressés; et implique pour nous de n’avoir qu’une seule stratégie commerciale efficace.
 
Votre plus grand atout?
Notre capital humain. Quand j’ai pris la tête de ce département il y a neuf ans, nous étions moins de 30. Aujourd’hui composé de 65 collaborateurs, le Wholesale Banking est un département complet dans lequel nous continuons d’investir.
Mes collaborateurs sont luxembourgeois, français, belges, allemands, néerlandais et russes. Six nationalités, pour une douzaine de langues: nous affichons un profil international pour nous adapter aux entreprises présentes au Luxembourg. De plus, le niveau de formations des collègues est  élevé. Ce qui nous intéresse dans leur profil, c’est leur capacité de compréhension et leur capacité d’adaptation  au vu de la diversité des activités que nous couvrons et avec lesquelles nous devons jongler quotidiennement.

Quelle est votre stratégie pour l’avenir ?
Dans notre relation clientèle, nous souhaitons devenir “primary bank”, c’est-à-dire la banque préférée de nos clients. Nous ne désirons pas être la plus grosse institution du pays, mais une référence lorsqu’un client doit réaliser une opération importante.
Il est une spécificité sur laquelle nous devons insister à l’avenir: c’est notre présence à la fois dans l’économie réelle (PME, grands groupes et real estate) et dans le secteur financier (fonds, compagnies d’assurance, corporate services). Il nous faut continuer à servir ces marchés de façon complémentaire.
Le troisième axe est notre approche directe, digitale. Elle implique, pour les services transactionnels simples, de privilégier un modèle numérique, laissant à nos collaborateurs davantage de temps pour offrir à nos clients des services à valeur ajoutée. Le développement de cette approche digitale permet à nos employés de se pencher alors au maximum sur des activités plus importantes pour la clientèle. Ainsi, nous renforçons notre capacité à délivrer des services de qualité.
 
Votre réseau international est développé à travers plus de 40 pays en Europe, Asie et Amérique. Quels avantages vous apporte-il?
L’intérêt d’un tel déploiement est double. Pour les investisseurs qui viennent de l’étranger, notre nom faisant écho à une structure internationale est rassurant. C’est un bel avantage que nous avons sur les banques locales.
Cependant, cet atout de marque internationale n’existe plus dès qu’il s’agit d’entreprises du marché domestique. Pour les sociétés luxembourgeoises, notre réseau trouve son intérêt dans sa capacité à offrir des services à travers les différents pays dans lesquels ING est présent. En effet, le marché grand-ducal est étroit: les acteurs locaux ont généralement des contacts vers l’Allemagne, la Belgique, France… Et nous les servons également sur ces territoires voisins.
Le troisième avantage de ce réseau est l’échange de compétences. Chaque lieu développe des expertises propres, sur des segments pour lesquels il existe un marché et une masse critique. Par exemple, ING au Grand-Duché est spécialisée dans les aspects “securities” et “private banking”. Lorsqu’un client a un besoin particulier, nous appelons à l’aide un spécialiste d’une autre entité d’ING et bénéficions ainsi directement de l’expertise de là où elle est la plus développée.