Parler leur langage

Les PME sont des clients particuliers pour les banques. La Banque Raiffeisen, une banque coopérative dont les origines remontent à 1925, s’est lancée avec succès sur ce segment de la clientèle professionnelle. Flexibilité, réactivité et excellente connaissance du milieu lui ont permis de devenir un acteur très en vue pour ce secteur. Interview de Laurent Zahles, directeur adjoint et responsable entreprises.
 
La Banque Raiffeisen a pour slogan «naturellement ma banque». Que signifie une telle affirmation?
Notre banque a ses racines dans le secteur agricole et viticole. Nos activités se sont néanmoins considérablement diversifiées durant les dernières décennies, explorant notamment le champ de la clientèle privée. Depuis une dizaine d’années, nous avons également fortement développé notre offre dédiée aux clients professionnels.
Actuellement, les activités de la Banque Raiffeisen s’articulent autour de trois métiers commerciaux. D’un côté le service aux particuliers, grâce à notre réseau d’agences et de caisses avec au total plus de 40 points de vente répartis à travers le pays et complété par notre département Gestion Patrimoniale spécialisé dans le domaine des placements et des gestions de fortune. De l’autre, notre activité tournée vers la clientèle professionnelle, avec nos conseillers spécialisés  pour ce type d’exigences.
Cette organisation  nous permet d’être «naturellement la banque» de tous les clients. Avec une telle couverture d’activités, nous pouvons assurer la gestion globale d’une relation avec nos clients quels qu’ils soient et quels que soient leurs cycles de vie, privés ou professionnels. Notre concept nous permet non seulement d’assurer un conseil avisé et de proposer des produits adaptés à une entreprise, mais aussi d’accompagner efficacement ses dirigeants-associés et leurs familles ainsi que les employés.
Que pouvez-vous apporter de particulier à un jeune entrepreneur ou à une start-up naissante?
L’actualité de cette période est tournée vers les Journées Création, Développement et Reprise d’Entreprises. Nous y avons participé notamment lors de l’Entrepreneur’s Day du 12 novembre en y tenant un stand d’informations, comme à notre habitude. Il est important pour la Banque Raiffeisen d’être présent à ce genre de manifestation pour à la fois soutenir ce type d’initiatives dynamiques et également affirmer notre présence auprès de la clientèle professionnelle: nous sommes disponibles pour les personnes qui souhaitent nous rencontrer, poser leurs questions ou demander des conseils.
Plus concrètement, la Banque Raiffeisen a de quoi apporter aux start-upers ou repreneurs de sociétés.
Premièrement, en tant que banquiers, nous voyons défiler de nombreux dossiers. Sans être experts dans tous les domaines, nous avons l’expérience, les connaissances et les capacités d’analyse indispensables pour considérer en profondeur un dossier et notamment son business plan. Nous sommes donc à même de conseiller de futurs entrepreneurs et nous les rendons attentifs aux points qu’ils auraient oubliés ou négligés. Disposer du regard d’un expert, au moins au niveau financier, est rassurant pour ces jeunes pousses.
Deuxièmement, au-delà du conseil financier, nous orientons ceux qui le désirent. Lancer son business ou reprendre une activité requiert beaucoup de travaux préparatifs. Nous avons la capacité d’aiguiller les futurs entrepreneurs vers les organes dont ils ont précisément besoin. Tous ne connaissent pas forcément les acteurs qui gravitent autour de cette sphère ou encore les initiatives qui pourraient les aider.
Avec presque 30.000 PME au Grand-Duché, ce marché est-il réellement intéressant?
Lorsqu’on creuse un peu plus ce chiffre, on remarque que les PME représentent plus de 99% des sociétés au Luxembourg. Ce qui est encore plus remarquable, c’est que les PME abritent plus de 60% de l’emploi total de l’économie marchande du pays et créent presque 70% de la valeur ajoutée ce qui est largement au-dessus de la moyenne de l’Union européenne. Ce marché est par conséquent un secteur très important, qui mérite toute notre attention.
En quelle mesure les PME sont-elles des clients particuliers?
Cela fait presque 15 ans que je travaille dans le domaine et le contact avec les entrepreneurs m’a toujours passionné. J’ai eu la chance de rencontrer des gens qui ont une vision, une énergie, un courage qui sont impressionnants. Ces personnes créent une vraie richesse; elles doivent parfois prendre des risques et en assumer les conséquences. Pour cela, je les respecte énormément.
Servir des PME est un travail particulier car elles évoluent constamment. Elles peuvent passer par différents cycles de vie: certaines périodes leur sont plus creuses, d’autres non; il y a parfois des transitions ou des reprises à assurer. Accompagner les PME à travers ces différents stades est un défi mais aussi un plaisir pour un banquier. Notre but n’est pas de les accompagner uniquement sur le court terme sur des projets isolés mais bien de développer une relation basée sur une confiance réciproque et d’assurer un partenariat sur le long terme.
Afin de servir ce secteur au mieux, nous avons développé un département spécialisé d’une quinzaine de personnes qui travaillent quotidiennement au contact de la clientèle professionnelle. Mais nous avons également des conseillers qui portent cette casquette au sein même de nos agences locales. Nos clients peuvent donc soit contacter un expert de notre département spécialisé, soit s’adresser à un conseiller dans une de nos agences. Nous répondons ainsi au mieux aux besoins de nos clients en leur assurant une proximité et une réactivité sans faille. Il est en effet impératif de réagir rapidement aux demandes de cette clientèle. Lorsqu’un entrepreneur a une idée, il veut savoir rapidement si son banquier va le suivre dans son projet. La Banque Raiffeisen peut se targuer d’être un partenaire idéal de dialogue, qui essaie au maximum d’être sur la même longueur d’onde que ces entrepreneurs et de parler leur langage. Comprendre nos clients et communiquer correctement avec eux demande une grande flexibilité, de la rapidité et une connaissance profonde du marché et du contexte dans lequel ils évoluent.