La nouvelle approche de banque privée de BGL BNP Paribas

Le marché luxembourgeois de la banque privée intéresse plus que jamais les grandes fortunes qui peuvent désormais se tourner vers un des six nouveaux Centres de banque privée sous l’enseigne « BGL BNP Paribas Wealth Management », inaugurés récemment. Interview de Daniela Bossi, directrice banque privée du marché Luxembourg, BGL BNP Paribas.
 

BGL BNP Paribas a ouvert des nouveaux Centres de banque privée dont vous êtes la directrice. Pouvez-vous brièvement nous retracer votre parcours?

J’ai rejoint BGL BNP Paribas en 1994 dans la branche «développement international» qui s’occupait des entités établies à l’étranger. J’ai par la suite intégré l’équipe marketing, que j’ai supervisée après quelque temps. J’ai ensuite repris la direction régionale de certaines agences appartenant au réseau des agences au Luxembourg divisé en six directions régionales. J’ai pris la direction de la banque privée du groupe au Luxembourg en octobre de cette année.

Vous venez d’inaugurer la «Villa» le 24 octobre qui marque donc l’avènement de la banque privée au sein de l’entité luxembourgeoise du groupe. Quelle est l’approche de la banque privée chez BGL BNP Paribas?

La «Villa» est le «bâtiment de référence» situé en plein centre ville. Elle est un lieu d’histoire où nous accueillons à présent nos clients résidents dans une dizaine de salons.

L’approche que nous privilégions est celle de la proximité avec le client. Nous avons pour ce faire créé six Centres de banque privée répartis sur l’ensemble du territoire luxembourgeois, à savoir à Luxembourg-Gare, Strassen, Esch-sur-Alzette, Ettelbrück, Wiltz, et ici-même à Luxembourg-ville.

Ces Centres de banque privée couvrent une partie des réseaux d’agences BGL BNP Paribas. Cette clientèle, dont le montant des avoirs dépasse les 250.000 euros, est reçue par un banquier privé.

Outre l’aspect de proximité, nous avons estimé qu’il était primordial de réduire le nombre de clients dont s’occupe le banquier privé par rapport à un gestionnaire en agence. Chacun d’entre eux a en moyenne entre 150 et 200 clients contre 400 voire 450 pour un gestionnaire en agence. Ils sont actuellement au nombre de 45.

Quelles sont ses missions?

Le banquier privé s’occupe de toute la relation du client, c’est-à-dire de la banque au quotidien, du financement, du volet «investissements», d’éventuels conseils en art, de la réalisation d’une fondation, ou encore de la structuration patrimoniale. L’idée était de proposer au client un interlocuteur unique couvrant l’intégralité des besoins du client qui sont souvent assez complexes.
Etant donné que nous cherchons à satisfaire des besoins très pointus, nos banquiers ont tout loisir de faire appel à des experts, que ce soit en immobilier, en art, en investissements, ou autre. Il y a donc une expertise plus pointue qui dépasse largement l’offre proposée dans les agences classiques.

Faut-il à la base être client BGL BNP Paribas pour faire appel aux services de la banque privée?

Non, nous avons aussi bien des clients BGL BNP Paribas déjà existants au sein du réseau que des clients provenant d’autres banques.

Bien évidemment, une majorité de nos clients sont des clients existants, le réseau d’agences constituant un vivier important, de par la force des choses. Par ailleurs, la prospection jouera bien évidemment un rôle essentiel dans le développement de nos activités.

Quel sont les perspectives de BGL BNP Paribas Wealth Management en termes de volume d’affaires?

D’ici fin 2012, nous répertorierons 4.800 clients pour 3,8 milliards d’actifs. Il y a ensuite une montée en puissance prévue jusqu’en 2014 où nous devrions atteindre les 14.000 clients pour un total de 7 milliards d’actifs. Nous comptons ainsi recruter encore 30 personnes réparties dans les six centres.

Nous visons la clientèle résidente et non résidente de même que les chefs  d’entreprise, les professions libérales ou encore les ONG et les associations. Nous souhaitons cependant développer davantage la clientèle résidente, car nous avons constaté qu’il y a un réel besoin au niveau du marché local.

D’autant disent que la banque privée au Luxembourg est amenée à fortement se développer…

Effectivement, on constate aujourd’hui que notamment les plus grandes fortunes sont de plus en plus intéressées à faire fructifier leurs avoirs sur le marché luxembourgeois.

Il y a plusieurs facteurs à cela. Nous sommes dans un monde qui change, comme le suggère d’ailleurs notre slogan, notamment en termes de mobilité. Les besoins de nos clients évoluent plus rapidement, et nous répondons aujourd’hui à des problématiques nettement plus complexes que par le passé, avec par exemple la spécificité des familles recomposées et les problématiques de conservation et de transmission de patrimoine.

Sachez que 10% des actifs gérés par la banque privée chez BNP Paribas, soit 26 milliards d’euros, le sont au Luxembourg. Grâce à la couverture internationale du Groupe, nous avons la possibilité de bénéficier de compétences et d’un réseau international dans de multiples domaines, tels que l’immobilier, la gestion d’actifs, les activités de marché, etc.